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加盟与直营的博弈 渠道阵变考验家居企业实力

作者:未知 时间:2019-05-23
摘要:直营,一直是实力雄厚的品牌企业所钟情的一种销售渠道直接在大商场专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。直营模式的渠道管控,赋予了企业更为系统、完善的垂直权责体系,给予

直营,一直是实力雄厚的品牌企业所“钟情”的一种销售渠道——直接在大商场专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。直营模式的渠道管控,赋予了企业更为系统、完善的垂直权责体系,给予了企业更为充足的发展动力。

加盟,则是企业将该服务品牌授权给加盟店,让加盟者可以使用总部的形象、品牌、声誉等,在商业消费市场上招揽消费者前往消费。而且加盟者在创业之前,加盟总部会先将本身的技术、经验等传授给加盟者,并且协助其经营,双方均必须签订加盟合约,以达到合作共赢的目标。

企业走加盟还是直营路线,需要周全考虑,尤其是一些创业型的企业,无论是人力、财力还是物力,都经不起折腾,一招不慎,满盘皆输。

加盟商忠诚度缺乏,逼迫企业自营

加盟给企业带来“蚂蚁雄兵”,但它们却缺少忠诚。可以说,许多定制家居品牌的原始资本积累,基本上都和“加盟商”紧密相连,代理商也反过来成就了许多品牌。随着时间推移,作为中间商的加盟商利润越来越丰厚,而生产商收获的是一点辛苦钱,还要承担原材料和人工成本上涨以及市场、政策变化的风险,却又不敢轻易提高供货价,许多生产厂家对此颇感不公。而更甚者,有一些加盟商为了赚取更大的利润,不惜采取“偷龙换凤”的手法损害生产厂家的利益。残酷的市场面前,没有感情可言,赚钱与否才是硬道理。

欧派可以说是加盟模式的最大获利者,也是加盟模式最完善的企业。可以说,没有加盟模式,就没有欧派的今天。所以欧派不断完善当前的加盟模式外,还在不停地摸索新模式。近几年,欧派推出的衣柜、卫浴、电器以及最近推出的墙纸,都是欧派“大家居”的战略新举措,希望能够通过创新来更好地维系企业和加盟商之间的忠诚。

随着市场的不断变化,尤其在金融危机的冲击下,一些生产厂家似乎意识到,可实现利润最大化的“直营模式”才是发展之“王道”。因此越来越多的有实力的品牌都在提高渠道自控能力,通过较小规模的投资,换取未来营销渠道的可控力和竞争力,因此纷纷把现有渠道收归自有,或通过增加自建店和配货中心来提升自有渠道比重。

“渠道变阵”考量企业实力

但是,在加强直营渠道的同时,企业也认识到这条路并非顺畅通往“罗马”。志邦可能是直营模式的翘楚。它采取总公司、分公司、站点三级直营,演绎着行业内不同的解读和定义。但是,网络布局所带来的高成本,也容易对企业造成累累伤痕。一个企业要想在直营方面取得成功,自身的综合实力才是关键,包括资金、人员、服务、管理、物流等,每一个环节的松软,都有可能导致企业“动脉”瘫痪。



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